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但得到的核心竞争力在于有一套持续生产优质内

发布时间:2019-01-12

  随着新消费时代的来临,内容电商正迅速崛起。越来越多的消费者在看直播、看短视频、看自媒体文章的过程中购买商品。

  近日,虎扑识货荣获阿里妈妈的匠心独运创新力大奖,引起了笔者的关注。作为虎扑体育旗下的电商导购平台,去年识货实现了全年运动装备GMV首破 10亿元以及双十一当天3亿的骄人战绩。它不仅是体育垂直电商领域的佼佼者,更成为最大的运动消费导购入口,那么它的成功秘诀在哪?

  第一,随着电商迅速发展,线上商品供给过剩,消费者希望降低发现和筛选的成本。过去淘宝时代解决的是商品的有效供给和丰富性需求,而随着商品供给过剩后,如何帮助消费者更高效地买到心仪产品就成了新的诉求,这是内容电商迅速崛起的大背景之一。

  第二,内容电商本质上是一种营销手段,它成为了各大电商角逐的焦点。主要因为电商经过这十几年快速发展,流量红利消失了,为了争夺用户的关注,传统的货架式的电商逐渐走向内容化,希望通过优质的内容激发用户购物的欲望。

  第三,消费升级以后,消费者购买的商品属性也发生了改变。他所购买的不仅只是商品本身,还包括了商品所传递出的情感、体验、内容等附加值。而内容电商正好迎合了消费者的新偏好,能满足其新形态下的购物体验。

  因此,虎扑识货的迅速崛起正是把握住了内容电商的趋势红利,通过输出优质内容来吸引用户,或降低其筛选成本,使其获得愉悦的购物体验。

  首先,根据不同品类的用户痛点,设计最适合的内容表达方式。在服装领域,用户的痛点是穿衣搭配的效果,所以大多数服装App是靠一张很漂亮的模特穿着那件衣服的图片,来激起你购买的欲望,所以模特的穿衣图片是其最佳的内容表达方式;而在化妆品导购领域,用户更看重达人或消费者的真实评价,所以用户的评价是最佳的表达方式。在家居领域,则变成了家庭场景的搭配,就好像你看到一张很漂亮的场景搭配图,你就会激起购买的欲望, 因为用户在购买家居用品的时候,很多时候不是把他单独分开去购买,而是要考虑到他在整个家居场景当中搭配出来的效果。而虎扑识货最早定义了体育球鞋的内容表达方式,它敏锐地洞察到消费者担心买到非正品球鞋的痛点,以“PGC球鞋鉴定师+UGC达人评价”来建立用户的信任感,教用户如何识别球鞋真伪,从而激发用户的购买欲望。因此,虎扑识货找准了球鞋的用户痛点,定制了专属的内容表达方式,自然也能轻松俘获用户的心。

  其次,优质的内容电商必须拥有持续生产优质内容的机制。以罗振宇的得到为例,这是一款面向中产解决知识危机的内容众包平台(卖的是虚拟产品),虽然他的初期流量获取非常依赖罗振宇的个人魅力,但得到的核心竞争力在于有一套持续生产优质内容的机制,目前得到平台引进了近20位知识达人,一旦谁离开了也能迅速邀请同级别的达人来弥补空缺,所以平台能持续输出不同领域的专业优质内容。同样,在电影领域也有超级IP的复利效应和持续生产内容的机制,比如《变形金刚》、《速度与激情》等电影,通过持续的内容生产建立起超级IP,并通过优质的电影内容输出价值观,吸引用户购买电影周边的衍生品。

  最后,内容电商不能只重内容而忽视供应链,这是最大的风险。现在很多做内容电商的团队,多以媒体背景为主,他们擅长做优质内容,但缺少电商的基因,对供应链管控偏弱。导致有些内容电商,只专注于生产优质内容,激发用户购买欲望,逐渐成为了消费者发现优质商品的入口,而无法形成交易转化,最后反而为竞争对手培养用户,真是非常可惜。

  在内容广度上,识货专注于运动装备,并提供体育爱好者品质生活、潮流穿搭的产品。其中最为牛逼的是识货独有的“全网正品装备库”,该商品库是基于识货全网审核认证的渠道,并提供了达人口碑的全媒体内容组合,比如图文、直播、短视频,这些站在风口之巅的内容展现形式,识货都有涉及,从而帮助用户做购前的决策。

  在内容深度上,识货为了迎合用户内容导购的需求,专门运营一个核心频道“识物”,提供多种特色栏目。比如:精华推荐里面有UGC达人分享的“NBA每日上脚”推送每日NBA战报同时,还会推荐一款球星专属球鞋;还有PGC的品牌内容栏目“强拆办”,由资深专业编辑执笔操刀,对最新最热的产品进行从文化到技术的深度剖析,以全媒体的形式进行承载和传播,通过直播、视频、图文相结合的方式全方位地为用户带来全面的剖析和高品质的内容。据了解,识物去年一年累计过亿浏览量和百万回复,平均用户分享率高达10%,可见其内容质量极高,深受用户喜爱。

  正是基于深耕内容,识货收获了巨大的内容分发的流量红利。站内虎扑体育与识货App的流量都有明显的提升,站外还有淘宝达人、UC头条、京东发现、今日头条等顶级内容电商平台的助力。目前识货在淘宝达人积累了80万粉丝,在去年双十一也是运动领域第一的账号,并被新榜&淘宝达人联合评为2016年影响力第一的达人号。

  第二,识货有一套持续生产优质且差异化内容的机制。这是维系内容营销的核心竞争力,识货以“达人UGC+专业特色PGC+主题内容策划”的方式,针对不同的导购需求呈现差异化的内容,并兼顾好专业内容生产者与普通用户,形成内容的强势互补。

  识货的PGC核心特色栏目:包括“强拆办”,“众测”,“开箱首晒”,“球鞋90秒”等,期望从行业专业的角度去阐述产品价值,这类内容能给小白用户很专业与权威的感觉。而达人UGC的内容,更强调真实感与口碑效应,容易拉进用户的距离,产生信任感。识货也为此专门设立了一套达人成长与激励的体系,比如在“识物”频道上会定期奖励达人分享优质内容,而“晒物”频道对于优质的内容会有虚拟货币的激励,可以兑换各种奖品或优惠券,从而驱动内容生态体系的健康发展,持续挖掘出优质的内容。

  内容营销的本质是服务,如何真正解决消费者在整个购买链路中所遇到的各种问题才是关键。因此,识货不仅要解决购物前的决策问题,还要为消费者提供更好的购物中体验,确保商品的正品与高性价比。

  过去,电商售假是个老大难问题,运动装备领域也很难避免。识货针对商品库进行了全网鉴定,筛选有专业资质且商品可靠的供应商,同时在内容社区里面教用户如何识别商品真伪,提升用户的认知判断能力来约束商家,导致商家售假的难度极高,一旦售假被发现,更是无法在识货立足了。

  另外,识货的内容导购也采用了类去哪儿的平台模式,提供更多元化的购买渠道,通过不同渠道间的竞价比拼,使消费者能挑选到最有竞争力的价格。当然识货还有一个团购的频道,会定期找一些商品进行打折大甩卖。

  内容电商可谓如日中天,过去乘着趋势红利迅速起航,未来竞争会进入深水区,比拼内功的时候即将到来。正如虎扑识货的案例所见,一要深耕内容的多维度立体化布局,幸运飞艇登录二要搭建持续生产优质内容的机制,三要平衡好供应链,为用户优化购买全链路的体验。唯有如此,才能长期分享内容电商的红利。

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